Case real · Consultoria comercial B2B

De receita concentrada em indicação a uma máquina comercial previsível em nove meses.

Escritório contábil de médio porte, líder técnico no seu nicho, com crescimento estagnado há três anos. A consultoria comercial B2B reposicionou a oferta, abriu dois canais de aquisição e instalou um processo de vendas que opera sem depender dos sócios.

Cliente: Escritório contábil full-service — São Paulo (SP)
Porte: R$ 14M de receita anual · 78 colaboradores
Programa: Programa de 9 meses · GTM + RevOps

Antes

O quadro na chegada

84% da nova receita vinha de indicação espontânea, sem previsibilidade mensal.
Toda proposta era construída e negociada pelos dois sócios fundadores.
Não havia funil, metas por etapa ou forecast — apenas uma planilha de contatos.
Ticket médio defasado: preço praticado 22% abaixo do valor entregue.

Intervenção

O que foi feito

01
Reposicionamento da oferta por vertical e nova arquitetura de preços.
02
Abertura de dois canais de aquisição: parcerias com escritórios jurídicos e outbound dirigido a operações de saúde.
03
Playbook comercial, script de diagnóstico e matriz de qualificação implantados com o time.
04
Estrutura de RevOps: CRM, etapas de funil, metas semanais e forecast revisado quinzenalmente.
05
Contratação e ramp-up de dois executivos de vendas, com acompanhamento semanal em campo.

Depois

Resultado após nove meses

Receita nova recorrente

+38%

em 9 meses, contra +4% no ano anterior

Ticket médio

+27%

após reprecificação por vertical

Ciclo de vendas

-31%

de 74 para 51 dias

Receita originada pelos sócios

84% → 39%

time comercial assume a operação

Pipeline coberto

3,1x

cobertura da meta trimestral, antes inexistente

“Deixamos de depender de indicação para ter previsão de receita. Hoje o comercial roda sem os sócios na mesa de negociação.”

Sócio-fundador do escritório

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